Ao chegar aos 50 anos, um brasileiro ainda tem muita vida pela frente. Se for uma brasileira, então, a expectativa é de viver mais 30 anos ou mais. Essas pessoas com experiência acumulada e cheias de futuro estão dando uma nova cara ao envelhecimento — e também à economia nacional. Olhar para os desejos e necessidades específicos desse público, sem cair em estereótipos, é caminho essencial para empresas que também desejam viver mais e bem. A reconfiguração da pirâmide etária do País não deixa dúvidas: a chamada economia prateada cresce e continuará crescendo nos próximos anos.

A mudança demográfica se dá a passos acelerados. A população 60+ passou de 22,2 milhões, em 2012, para 35,2 milhões, em 2025, enquanto sua participação na população subiu de 11,3% para 16,6%. Até 2070, o contingente de idosos deverá chegar a 75,3 milhões, ou 37,8% da população brasileira. É uma transformação que acarreta mudanças de comportamento no dia a dia das famílias, das empresas e da sociedade. Da mesma maneira, a estrutura da demanda, da mão de obra e dos domicílios está mudando.

Além de serem muitos, os mais velhos têm poder econômico. De acordo com estimativas da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), com base na Pesquisa de Orçamentos Familiares (POF), do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o número de famílias chefiadas por pessoas com 60 anos ou mais vai passar de 23,5% da população, na década de 2020, para mais de 50% da população, em 2060. “Cada vez mais teremos lares chefiados por idosos — ou porque vivem sozinhos, ou porque são a maior renda da casa — em domicílios em que convivem várias gerações. Isso traz uma mudança estrutural no padrão de consumo”, afirma Kelly Carvalho, assessora econômica da FecomercioSP.

Nesse cenário, espera-se que, entre 2020 e 2060, as despesas com planos e serviços de saúde, por exemplo, tenham uma expansão proporcionalmente superior (190%) à do consumo total (108%). A habitação, por sua vez, deverá registrar aumento em torno de 130%. Em contrapartida, os gastos com educação avançam em ritmo menor (44%). A diferença entre as categorias de consumo reforça que a transição demográfica vai reorganizar o orçamento familiar.

Atender bem para atender mais

Independentemente do segmento de mercado, atender bem esse público significa integrar os canais físicos e digitais, automatizados e humanos. Durante a pandemia, muitos aprenderam a fazer compras online e gostaram da comodidade. Portanto, não se deve pressupor que os mais velhos rejeitem as novas tecnologias, tampouco deve-se deixá-los sem opção de atendimento humano acessível, principalmente para esclarecer dúvidas e resolver problemas com compras mais complexas.

“Temos uma população que nasceu na era analógica, mas usa a tecnologia regularmente. Ela já está nos aplicativos dos bancos, lê e assiste conteúdos pela internet, mas, em certas situações, prefere o atendimento humano. Um canal não exclui o outro, porque temos um consumidor híbrido”, observa Kelly. A mescla de opções automatizadas e humanizadas pode apresentar muitos aspectos, acontecendo até mesmo em lojas de varejo físico, como as que oferecem passar as compras em máquinas de self checkout, mas mantêm caixas com pessoas para quem desejar.

Entretanto, a adaptação à multiplicidade de canais pode ser custosa. Para os comerciantes menores, a saída é aproveitar a proximidade para conhecer bem o seu cliente e entender em que pontos ele pode ser melhor apoiado. “As empresas pequenas podem ter mais dificuldade quando se fala em investir em tecnologia. Contudo, em um contato direto com o consumidor, elas sabem, por exemplo, como têm que fazer uma entrega. O comerciante precisa aproveitar que está ao lado do seu público e oferecer um serviço humanizado”, recomenda a assessora.

Investimento no futuro

Por mais que haja custos, investir para conquistar os mais velhos pode compensar no longo prazo. Em 2024, os brasileiros com mais de 60 anos movimentaram R$ 1,6 trilhão, segundo um levantamento do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). “Esse número só vai crescer. De forma geral, o consumidor de 50, 60 anos gasta mais porque tem mais poder aquisitivo do que os jovens de 15 a 25 anos. O atendimento a essa demanda já melhorou bastante, mas as empresas têm de acelerar o desenvolvimento para essa fatia da população”, adverte Luiz Augusto Zazeri, coordenador do curso de Tecnologia em Gestão Financeira no Centro Universitário Senac — Santo Amaro (SP).

Há oportunidades em vários campos. A área de Saúde é um grande destaque, mas deve ser pensada de forma mais ampla, para além de consultas e tratamento de doenças. “Aqui, a gente engloba também cuidados de longo prazo, prevenção de doenças, assim como a suplementação alimentar, com produtos específicos para a idade. Isto é, produtos e serviços que melhorem a qualidade de vida”, elenca Kelly. A assessora da FecomercioSP destaca, contudo, que a saúde é, em grande parte, responsabilidade do Estado, um direito que deve ser garantido a todos, numa discussão que vai muito além das questões de consumo.

Quando se trata de habitação, as tendências apontam para o crescimento tanto de novas construções de senior living, pensadas para um público mais velho — condomínios que incluem assistência médica e outros serviços —, quanto para produtos que ajudem na adaptação das moradias a fim de melhorar a mobilidade e a acessibilidade das pessoas conforme envelhecem.

Zazeri, do Senac, defende que as estratégias empresariais precisam ser revistas praticamente por todos que oferecem serviços. “Os idosos são um público cada vez maior nas academias, precisam de aulas e treinos específicos. O mesmo vale para os salões de beleza. O Turismo também está sendo dominado por idosos. Alguns destinos, como os religiosos, registram um público maduro que já representa mais de 70%. Os segmentos de bancos, de seguros e de serviços financeiros são outros que têm muito a crescer. Uma pessoa que chega aos 50 anos pode estar querendo começar a fazer um planejamento”, pondera.

Do outro lado do balcão, as pessoas mais velhas vêm lutando para conquistar mais espaços do mundo do trabalho, o que pode promover um ciclo econômico positivo mais amplo. “Antes, havia uma ideia de que, a partir de certa idade, as pessoas não conseguiriam se adaptar às exigências do mercado. Atualmente, há um reconhecimento da experiência, sobretudo em empresas multinacionais. E certas pesquisas mostram que há menos rotatividade do que com os jovens”, detalha Zazeri.

Segundo o professor, as contratações de trabalhadores mais velhos têm reflexos no poder aquisitivo das famílias e traz o potencial de fazer a economia como um todo crescer.

Diversidade e preconceito

Embora seja um público crescente em tamanho e poder de compra, muitas vezes os mais velhos ficam fora do radar dos gestores. “Existe uma certa cegueira etária que afeta a tomada de decisões, com raízes no preconceito. Apesar de ser um mercado relevante, muitas vezes os empresários preferem investir em outros segmentos”, pontua Cristián Sepúlveda, CEO da Silver Hub, uma aceleradora de startups voltadas para a longevidade, ou agetechs.

As agetechs são um setor ainda incipiente no Brasil. “Temos um estudo que aponta que existam, hoje, cerca de 350 no País, o que é muito pouco. Nos Estados Unidos, há fundos de capital de risco específicos investindo US$ 5 bilhões só em negócios com foco em longevidade”, enfatiza. A Silver Hub apoia, atualmente, nove projetos com soluções para os 50+.

Olhar para esse público enorme é mais do que escolher pessoas de cabelos brancos em campanhas publicitárias. Significa ter interesse em conhecer de fato quem são e o que procuram, deixando para trás ideias antiquadas sobre a maturidade. “Não se pode pensar que mais idade significa necessariamente mais necessidade. É um grupo que inclui perfis muito distintos: tem quem trabalhe e quem está aposentado, quem tem autonomia total e quem precisa de ajuda da família. É preciso entender para quem se vende e identificar as variáveis”, opina Sepúlveda. Há ainda diversidade relevante de escolaridade, território, composição familiar, renda e patrimônio.

Implica, ainda, ir além do marketing, incorporando o ponto de vista e as experiências desse público desde o desenvolvimento das soluções. “Para desenvolver soluções a esse público, é preciso fazer pesquisa e levar em consideração a experiência real do usuário. Porque existem aspectos fisiológicos relevantes, como o fato de as pessoas passarem a enxergar e a escutar menos. Não se pode cair para o lado do estereótipo, o do superidoso”, alerta. Não adianta criar um produto voltado para os 50+ com letras minúsculas no rótulo, jornadas 100% digitais, ou aplicativos com ícones pequenos.

A pesquisa sobre o uso das Tecnologias de Informação e Comunicação (TIC) nos domicílios brasileiros (TIC Domicílios 2025), realizada pelo Centro Regional de Estudos para o Desenvolvimento da Sociedade da Informação (Cetic.br), do Núcleo de Informação e Coordenação do Ponto BR (NIC.br), aponta que, entre os usuários de internet 60+, 81% acessavam a rede pelo celular, sem utilizar computador. O resultado reforça a importância de sites e aplicativos com boa leitura em telas pequenas, comandos claros e etapas simples.

A evolução tecnológica, a longevidade e as mudanças culturais caminham juntas para moldar novas formas de viver e consumir, mas não se pode considerar que os comportamentos de hoje serão automaticamente reproduzidos pelos consumidores de amanhã. “As empresas precisam acompanhar a evolução e atualizar constantemente as próprias estratégias”, indica Kelly, da FecomercioSP. Como os novos prateados, devem aproveitar sua experiência sem deixar de olhar para o futuro.